我们做国际贸易的，有时候会碰到这么一种情况：我们的产品质量不错，价格也具竞争力，包装也合格，答复也很及时，可是客户并没有给我们下单子，而是给了比我们报价还要高的竞争对手。让人感到疑惑不解。实际上，这种事情非常普遍。关键是我们必须转变观念，从客户的角度看问题，正视国外买家的真正需求。
首先，必须对自己的公司有一个清醒的认识，看看自己公司是什么状况？该任何定位？一个皮包公司又怎么可能拿到客户的单子呢？所以，一般来说，所在公司至少应具备以下的能力：1。公司的能力（法定机构、进出口权、足够的资金，贸易的历史和经验，硬件设施齐全、通过国际上权威的认证等等）；2。沟通的便利（如合适的外语人才和业务人才，经常参加展销会、商务往来、网上交易等）；3。履约的能力（能够以最安全、便捷、经济的方式把货物交付给客户）。具备了以上的基本条件（不一定要面面俱到），才有利于公司向客户寻求定单。
客户到底为什么买我们的货物呢？简单地说，国外客户需求我们的产品，主要是希望达到三种期望：商品本身的适用性；服务和增值的功能。
商品本身的适用性包括商品本身所含的物理、化学特性和用途以及双方洽商的其他贸易条款如价格、付款方式、交货期和质量保证是否符合客户（或最终用户）的要求。它必须满足几个条件：
首先，东西是客户所需要的东西。他要鸡你不能给鸭，这是基本的常识。这个东西除了满足客户适当合适的用途以外，不能含有有可能对客户造成潜在伤害的物质，如有害金属元素、石棉、放射性的物质等等，除非双方已知贸易的商品本身不可避免含有微量的有害元素/物资并且双方合同中注明，或双方对可能产生的有害物质作出限量规定和检验；
第二，所交货物的整体性要与合同相符。也就是说，单一条件合乎合同规定不算合格，合同的履行一定要完整。不能说，客户需要的是325目95%通过，而你所交的只有94。8%。或者客户要求的包装是25公斤，可工厂正好25公斤的包装袋用完了，只有20公斤的了，为了赶交货期，没有取得客户的同意就改用20公斤包装。其他的如对规格、数量、交货期、付款、检验方式等等要求都要合乎合同的相应规定；
第三，你必须有足够的书面材料证明你所交的商品/货物就是客户所定要的。方式多种多样，可以客户自己检验，也可以是请CIQ，或者国际公证行，或则双方另有约定。一些非法定商品根本不需要检验，但双方必须做书面明确，以免引发不不要的纠纷。
